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[변호사가 사는 법]상담에서 수임까지(3)
이헌욱 변호사  |  hulee@lfjm.co.kr
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[625호] 승인 2017.02.06  10:15:16
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전문직 세일즈는 분류과정이다. 거래의 가능성이 있는 사람을 걸러 낸다. 전문직 세일즈는 ‘심사’이다. 전문직 세일즈는 계약체결 가능 조건에 대한 심사이다.

계약체결 조건 심사의 1단계는 개인적 기질에 대한 심사이다.

당신은 고객이 편안하게 느끼도록 만들 수 있는가? 당신이 고객에게서 편안함을 느끼면 고객도 당신에게서 편안함을 느끼는 것으로 판단할 수 있다.

고객이 당신에게서 편안함을 느끼지 못한다면 당신의 능력이 아무리 뛰어나도 일거리를 얻기 어려울 것이다. 기질적으로 맞지 않는 고객을 붙들고 늘어지는 것은 시간 낭비가 되기 쉽다.

2단계는 감정적인 니즈, 요구, 욕구, 절대적 필요성에 대한 심사이다. 사람들은 감정적인 이유로 구매를 하고 구매 후에는 자신의 구매행위를 정당화한다.

고객의 아픈 곳을 찾아내라. 표피적인 것에 매몰되지 말고 정말 어디가 아픈지를 찾아내야 한다. 고객의 내면에 잠재적이나마 니즈(needs) 등이 없다면 당신에게서 아무 것도 구매하지 않을 것이다.

질문을 준비하고, 상담과정을 장악하라. 질문을 미리 적어서 상담에 들어가는 것도 좋다. 단, 위협적인 질문을 처음부터 하면 안 된다.

3단계는 실행의지에 대한 심사이다. 고객이 아픈 곳을 치료할 의지가 있는지를 알아본다. 아프지 않거나, 아파도 치료에 전념할 뜻이 없는 사람은 고객이 될 수 없다. 고객이 서비스를 필요로 하더라도 당신이 일거리를 얻으려면 고객이 서비스를 구매할 의사를 가지고 있어야 한다.

4단계는 보수지불능력에 대한 심사이다. 고객에게 치료가 필요한 부분이 있고 고객이 치료를 원한다면, 보수 얘기를 꺼낸다. 고객이 여러 가지 문제점을 가지고 있고 그것들을 바로잡기를 원한다고 하더라도 고객이 보수를 지불할 의사와 능력이 없다면 당신은 일거리를 얻을 수 없다.

5단계는 의사결정과정 및 영향력에 대한 심사이다. 이 단계는 특히 기업고객의 경우에 중요하다. 당신에게 사건을 의뢰하는 결정을 누가 내리는지를 알아내고 그 결정권자와 접촉하여 그 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있도록 최선을 다해야 한다.

6단계는 프리젠테이션 자료나 제안서의 필요 여부 및 형식에 대한 심사이다. 고객이 요구하는 경우에는 제안서가 필요할 수도 있다. 고객이 원하는 방식을 정확히 확인하고 그에 맞추어서 준비한다.

7단계는 고객 맞춤형 제안서를 제공하는 단계이고, 8단계는 계약체결이다.

6단계와 7단계는 품이 많이 드는 작업이므로 가능하면 생략하는 방향으로 유도한다. 고객이 요구하지도 않는데 제안서를 미리 언급할 필요는 없다.

수임이 성사되지 않았다면 그것은 고객이 당신의 계약체결조건 심사를 통과하지 못한 것이다.

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