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[변호사가 사는 법]상담에서 수임까지(2)
이헌욱 변호사  |  hulee@lfjm.co.kr
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[617호] 승인 2016.12.05  10:27:20
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그러면 고객을 끌어들이는 사람(레인메이커)의 특성은 뭘까요?

고객을 끌어들이는 사람은 편안한 분위기를 만듭니다. 함께 있는 사람들을 편안하게 해 줍니다. 잠재고객들이 당신에게 마음을 열고 진짜 문제가 무엇인지 말할 수 있게 해 주는 기술은 고객 유치를 위하여 필수적인 기술입니다. 이것은 사람들은 편안하게 만들어 주는 기술과 동일한 기술입니다.

실패를 적당히 웃어넘길 수 있는 여유를 가지세요. 세일즈에서 실패는 아무 것도 아닙니다.

실패로 인한 좌절감 따위는 무시하세요. 업무는 진지하게 대하더라도 상황을 너무 심각하게 받아들이지 마세요. 자신에 대해서도 느긋하게 생각하며 즐기세요.

상대의 말에 귀를 기울이세요. 어떤 주제든 간에 고객들이 실컷 이야기를 할 수 있도록 자유로움과 여지를 주세요. 고객과 만나면서 대화의 20% 이상을 독점하고 있다면 잘못하고 있는 것입니다. 필요한 질문을 하고 조용히 귀를 기울여 필요한 정보를 얻고 이를 메모해 두세요.

먼저 베푸세요. 고객들에게 깊은 관심을 가지고 고객들에게 큰 도움이 되기를 바라는 마음을 가지세요. 어떻게 하면 고객이 잘 될 수 있을지 그 방법을 찾아보려고 애쓰세요.

자신의 업무처리 능력과 서비스의 가치에 대해 확고한 믿음을 가지세요. 최고의 서비스를 제공한다는 절대적인 확신을 가지세요. 자신이 받는 보수가 자신의 가치와 비례한다고 생각하세요.

전문직 세일즈는 대화일 뿐입니다. 전문직 세일즈는 전문가와 잠재고객 간에서 이루어지는 거래를 해 나갈 가능성에 관한 대화입니다.

전문직 세일즈는 분류과정입니다. 거래의 가능성이 있는 사람을 걸러냅니다.

전문직 세일즈는 ‘심사’입니다. 전문직 세일즈는 계약체결 가능 조건에 대한 심사입니다. 일거리를 구하는 구직자가 아니라 고객을 선별하는 심사관이 되는 겁니다.

고객과 계약을 성사시키고 싶다면 고객을 너무 잡고 늘어져서는 안 되며 고객의 결심을 확실하게 만들어놓는 것을 게을리 하지 말아야 합니다.

어떤 상황이든 상담과정을 제어하는 것이 중요합니다. 고객이 적극적인 태도를 보이며 계약에 관심을 표할 때가 계약을 마무리할 적기입니다.

상담 분위기는 업무적인 전문지식을 나열하면서 딱딱하게 진행할 것이 아니라 정서에 호소하는 쪽으로 이끌어야 합니다. 진정한 고객은 전문지식이나 정보를 알고 싶어서 전문가를 만나는 것이 아닙니다. 고객은 오로지 자신의 문제점이 해결되길 바랄 뿐입니다.

생각보다 많은 사람이 싸구려가 아닌 고급 서비스를 선호합니다. 사람들은 잘나가는 사람들과 거래를 하고 싶어 합니다. 몇번이고 보수를 깎아 주는 사람은 아무래도 실력이 미심쩍다고 여겨져 거래를 꺼리게 됩니다.

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