왜 이렇게 수임이 어려울까요? 개업 초기부터 개업 변호사라면 누구나 하는 고민입니다.

엘렌 S. 보레스가 지은 ‘고소득 전문직을 위한 고품격 세일즈’는 이러한 고민에 대한 체계적인 해결책을 알려 줍니다.

전문 서비스 판매 방식은 보통의 서비스 판매와는 다릅니다.

우선, 고객은 회사가 아니라 사람을 보고 서비스를 구매합니다. 고객이 확인할 수 있는 것은 당신이라는 사람뿐입니다. 고객은 서비스의 구체적인 내용이 훌륭한지는 잘 알지 못합니다. 고객은 오로지 결과와 서비스가 제공되는 방식을 통해서만 판단합니다.

둘째, 고객 유치의 가장 효율적인 방법은 사람들이 스스로 나의 고객이 되도록 만드는 것입니다. 고객을 유치하기 위해 부지런히 뛰어 다니는 방법은 최선의 방법이 아닙니다.

셋째, 고객의 이야기에 귀를 기울이세요. 고객이 필요로 하는 부분을 집중적으로 검토해 주십시오. 가격으로 승부하지 마세요.

고객을 유치하려면 고객유치를 위한 시간을 내야 합니다. 아무리 바빠도 고객, 잠재고객, 고객을 주선할 가능성이 있는 사람들과 점심은 같이 먹을 수 있습니다. 다다익선이지만 일주일에 1~2번 정도만 해도 충분합니다.

사건을 수임하려면 실패를 두려워하지 말아야 합니다. 법률서비스는 실패가 용납되지 않는 영역이지만, 세일즈는 실패가 허용될 뿐 아니라 장려 되는 영역입니다. 세일즈는 실패를 겪으면 겪을수록 더 많은 고객을 설득하여 일을 따낼 수 있게 됩니다.

고객에게 문제가 불거지기 전에 그것을 막을 수 있는 다른 서비스를 미리미리 제안하십시오. 고객들 스스로가 무엇을 필요로 하는지 알 것이라고 생각하지 마세요. 그들에게 필요한 것이 무엇인지를 알고 있는 사람은 당신이라고 생각하고 당신이 해 줄 수 있는 제안에 대해 고객들과 논의하도록 합시다.

고객유치를 위한 계획을 세웁니다. 법률업무 수행에 계획을 세우듯이 기존고객, 잠재고객, 일을 주선해 줄 수 있는 사람들 등 당신이 만나야 할 사람들의 명단을 만들고, 이들과 매주 몇 차례나 접촉할 것인지 체계적인 행동계획을 세우세요.

전문가는 고객의 문제점을 해결해 주는 의사입니다. 당연히 그에 어울리는 보수를 받아야 합니다.

절대 고객을 세일즈맨처럼 설득하려 들지 마세요. 세일즈맨 대신 의사가 되는 겁니다.

거절에서 오는 고통과 수모에 초연하세요. 수술하자고 간청하는 의사를 본 적 있나요?

유능한 의사처럼 친절하게 진찰하고 문제점과 해결방안을 제시하되 초연한 태도를 보이세요.

고객의 이야기를 경청하고 이를 근거로 진정한 문제가 무엇인지 파악하여 처방을 내리세요.

당신은 고객에게 최선의 제안을 했고 그 제안을 받아들이는 것은 고객의 몫입니다.